توضیح ساده ۴ مفهوم حیاتی بازاریابی داده‌محور

توضیح ساده ۴ مفهوم حیاتی بازاریابی داده‌محور

کد مقاله: A-14040713

در پست قبلی، از اصطلاحاتی مثل KPI، ROI، CAC  و LTV صحبت کردیم و گفتیم که این‌ها «مهره‌های کلیدی بازی» هستند. اما اگر با این مفاهیم آشنا نباشید، ممکن است این سوال برایتان پیش بیاید که این‌ها دقیقاً چه مفهومی دارند و چگونه محاسبه می‌شوند؟ بنابراین در این پست به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.

 شاخص کلیدی عملکرد یا KPI : قطب‌نمای کسب‌وکار شما

شاخص کلیدی عملکرد یا  KPI  مخفف Key performance indicator است و معیاری است که به ما نشان می‌دهد آیا در مسیر درست رسیدن به هدف اصلی خود قرار داریم یا نه. هر کسب وکاری باید چند KPI محدود و حیاتی برای خود تعریف کند. به‌عنوان مثال فرض کنید هدف یک فروشگاه اینترنتی «افزایش فروش» است. یک KPI بد برای این هدف می‌تواند «تعداد دنبال کنندگان اینستاگرام» باشد (چون لزوماً به فروش منجر نمی‌شود). اما یک KPI خوب و مستقیم، «تعداد سفارشات تکمیل شده در ماه» است. باید بخاطر داشته باشید که زیاد بودن تعداد KPIها مهم نیست، خیلی از آن‌ها می‌توانند برای شما گمراه کننده، پوچ و یا حتی مانع باشد تا معیار پیشرفت، پس تنها روی معیارهایی تمرکز کنید که مستقیماً به اهداف کسب وکار شما گره خورده‌اند.

 هزینه جذب هر مشتری یا CAC : قیمت به دست آوردن یک مشتری جدید

هزینه جذب مشتری یا  CAC مخففCustomer Acquisition Cost  است، این شاخص به شما می‌گوید به‌طور متوسط چقدر هزینه می‌کنید تا یک مشتری جدید به دست آورید. برای محاسبه آن کافی است از فرمول زیر استفاده کنید:

تعداد مشتریان جدید کسب شده در همان دوره / کل هزینه های بازاریابی و فروش در یک دوره  CAC =

به‌عنوان مثال اگر در یک ماه ۱۰ میلیون تومان برای تبلیغات اینستاگرام و گوگل هزینه کنید و در نتیجه آن، ۱۰۰ مشتری جدید بگیرید، CAC  شما برابر است با ۱۰۰,۰۰۰ تومان به ازای هر مشتری. هدف هر کسب و کاری کاهش CAC یا حداقل ثابت نگه داشتن آن است. اگر CAC شما مدام در حال افزایش است، یعنی بازدهی کمپین‌های شما نزولی است.

 ارزش طول عمر مشتری یا LTV: سود کلانی که یک مشتری برای شما می‌سازد

ارزش طول عمر مشتری یا  LTV مخفف Customer Lifetime Value هست و پیش‌بینی می‌کند که یک مشتری به طور متوسط در کل مدت زمانی که با شما داد و ستد دارد، چقدر سود برای شما ایجاد می‌کند و فرمول آن به‌صورت زیر است:

( هزینه کالا - میزان خرید متوسط یک بار)  * تعداد دفعات خرید در سال * میانگین تعداد سالهایی که یک مشتری می ماند LTV =

به‌عنوان مثال فرض کنید یک مشتری به‌طور متوسط ماهی ۵۰ هزار تومان برای قهوه از کافه شما خرج می‌کند (حاشیه سود ۲۰٪ = ۱۰ هزار تومان). اگر این مشتری به مدت ۳ سال به شما وفادار بماند، LTV  او برابر خواهد بود با ۱۰,۰۰۰ تومان سود در ماه بنابراین ارزش طول عمر مشتری برابر است با

10.000 * 12*3= 360.000 تومان

این نکته طلایی را به خاطر داشته باشید که LTV باید از CAC بیشتر باشد. قانون طلایی این است:  LTV > 3CAC

در مثال بالا، LTV  (360,000 تومان) باید از سه برابر CAC  (مثلاً 3 * 100,000 = 300,000 تومان) بیشتر باشد که هست! این یعنی کسب‌وکار شما سودآور است.

 نرخ بازگشت سرمایه یا ROI : نتیجه نهایی همه زحمات شما

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI مخفف Return on Investment است. میزان سوددهی سرمایه‌گذاری شما را نشان می‌دهد. به زبان ساده، به ازای هر یک تومانی که خرج کردید، چند تومان درآمد داشتید؟ فرمول آن به‌صورت زیر است:

100 * (( هزینه کمپین /  ( هزینه کمپین- درآمد حاصل از کمپین)) ROI =

به‌عنوان مثال،  شما یک میلیون تومان برای یک کمپین تبلیغاتی هزینه می‌کنید. این کمپین برای شما ۳ میلیون تومان فروش ایجاد می‌کند. بنابراین ROI برابر خواهد بود با

   ((3,000,000 - 1,000,000) / 1,000,000) * 100 = 200%`

 این یعنی به ازای هر یک تومان هزینه، دو تومان سود کرده‌اید (به علاوه اصل سرمایه شما). یک ROI مثبت نشان‌دهنده یک کمپین موفق است. معیار ROI به شما کمک می‌کند بودجه خود را به سمت موثرترین کانال‌های بازاریابی هدایت کنید.

اما این چهار مفهوم با هم چه ارتباطی دارند؟

این چهار شاخص به تنهایی مفید هستند، اما زمانی معجزه می‌کنند که کنار هم  تحلیل شوند. معیارهای   CAC و LTV  باید همیشه با هم مقایسه شوند تا از سودآوری بلندمدت شما اطمینان حاصل شود.  ROI نتیجه نهایی و خلاصه‌ای از عملکرد شماست و همه این‌ها، انواعی از KPI هستند که سلامت کسب‌وکار شما را نشان می‌دهند. با درک این مفاهیم، شما دیگر صرفاً بر اساس احساسات تصمیم نمی‌گیرید. شما مجهز به داده هستید و می‌دانید هر تصمیمی چه تأثیری بر کسب وکارتان خواهد داشت.

اگر هنوز نمی‌دانید چگونه داده‌های خود را سارمان‌دهی کنید، با ما در تماس باشید. 

        ارتباط با ما